| | FORMAZIONE | 15/11/2004 - UNA SOLUZIONE EFFICACE
"L'efficacia di una soluzione dipende dall'approccio utilizzato nella risoluzione del problema"
Grazie alla collaborazione con il Consorzio C.E.S.A.F. costituito nel 1999 e che si occupa di progettazione e formazione alle Imprese legati anche ai bandi del FSE; organismo certificato sulla qualità, EuroRecruiting è in grado di fornire al Committente un concreto contributo nella fase di start up dell'avviamento del candidato anche nella fase precodifica.
Per meglio definire l'opportunità e la possibile collaborazione pensiamo farvi cosa gradita nell'anticiparvi una minuta operativa stilata dal responsabile Dott. Bertotti di Torino. Per ulteriori dettagli e informazioni qui
Che fare? Oggi molte aziende scelgono società di consulenza per realizzare corsi di formazione o per avere una consulenza più costante, assidua e definita ;i tempi variano da qualche giorno per i corsi, a sei mesi - un anno se si opta per il consulente esterno. Bisogna in ogni modo agire con calma: il problema (che riguardi il marketing, le risorse umane, la strategia o un altro settore, fa lo stesso) prima deve essere bene individuato e studiato, in seguito si organizzeranno le giuste procedure d’implementazione. Soprattutto è decisiva la visione sistematica, la capacità cioè di considerare le connessioni causate dal problema e l’efficacia nel breve e nel lungo periodo delle scelte risolutive (per evitare l’effetto gobba di serpente: se ci si limita a mettervi un piede sopra, la gobba si sposta in un altro punto del corpo, certo non scompare).
Noi abbiamo sviluppato un modello che utilizza la comunicazione , come elemento trainante della formazione
Molto spesso si comunica con la convinzione di essere capiti e compresi dal nostro interlocutore
Però se non verifichiamo che il nostro messaggio sia arrivato ed anche compreso possiamo incorrere nel classico errore di incomprensione che gli anglosassoni classificano molto bene con la parola “ misunderstanding “ equivoco , malinteso .
Per evitarlo è necessario quindi verificare che il nostro interlocutore sia posizionato mentalmente sulla nostra stessa lunghezza d’onda e dia alle parole lo stesso significato nostro.
Premesso che è il bisogno finanziario a guidare l’investimento :in un mercato finanziario come quello Italiano completamente guidato dall’offerta ( dove le famiglie comprano tendenzialmente quello che le Banche decidono di proporre) , non c’è stata presa di coscienza da parte del risparmiatore , finchè il venditore per eccellenza (leggi Banche) non ha deciso che i tempi erano maturi per proporre un cambio di strategia che indirizzasse verso la scelta di tali prodotti.
Il profilo di base della nostra formazione è quindi l'incaricato alla vendita :
una persona che sa offrire al consumatore un contatto personalizzato e di fiducia adatto a soddisfare le sue specifiche esigenze. Strumenti del mestiere sono le tecniche di vendita e le competenze acquisite attraverso corsi di formazione mirati a seconda delle esigenze dell'azienda/prodotto per cui opera. L'incaricato alla vendita è solo il primo gradino per ricoprire altre posizioni professionali sempre nel campo della vendita diretta.
Con le parole di Charles SCHAWB: "Noi siamo venditori in ogni giorno della nostra vita. Noi vendiamo le nostre idee, i nostri piani, il nostro entusiasmo a chi entra in contatto con noi", si delinea in modo chiaro ed inequivocabile il primo vero messaggio che “Vendere, vuol dire innanzi tutto Comunicare”.
Nell’accezione della Vendita intesa come atto di comunicazione , certamente la vendita dei servizi in genere e in particolare della “Consulenza “ è senza dubbio la più complessa e difficile , in quanto ha nel momento dell’effettuazione il massimo dell’intangibilità .
Proprio per questa semplice considerazione chi offre stabilmente Consulenza , sia essa aziendale o no, deve farsi carico di curarne al massimo gli aspetti legati alla Comunicazione e avere fin dall’inizio ben presenti quelle che sono le “Esigenze” del Cliente e quali sono gli obiettivi che il Cliente stesso si propone di raggiungere, attraverso la Consulenza.
Oggi “Vendere la Consulenza “ è quindi un progetto di vendita avanzato che solo se trasmesso e diffuso con messaggi chiari e pragmatici , riesce a sortire l’effetto desiderato. Chi si propone quindi di diffondere il messaggio , oltre ad avere le necessarie competenze in termini di Consulenza e di conoscenza specifica della materia per cui si appresta a svolgere la consulenza ; non può prescindere da una buona conoscenza delle tecniche di Vendita e di Comunicazione .
Oggi chi offre consulenza con professionalità e competenza , ha la possibilità di consolidare e sviluppare dei nuovi bacini di utenza ; diventa però indispensabile farlo attraverso strumenti che
utilizzano al meglio le più conosciute ed avanzate tecniche di promozione ed assistenza al Cliente.
In tale modo in ogni momento il Cliente si sente seguito ed assistito , quindi il Consulente raggiunge tre importanti obiettivi : più professionalità, più Clienti e quindi più guadagni.
La “Vendita della Consulenza “ oggi abbraccia quattro macro aree che sono identificate in :
· Finanza
· Organizzazione
· Marketing
· Sviluppo
Le quattro fasi di Vendita della Consulenza
· ARARE
· SEMINARE
· COLTIVARE
· RACCOGLIERE
e
Le quattro fasi di vendita
· CONTATTARE
· COMUNICARE
· CONVERTIRE
· CONSERVARE
Nel dettaglio le quattro fasi relative in cui operiamo sono :
1. ARARE
Sta per informare ; ogni processo di consulenza non può infatti prescindere da una preliminare ed attenta fase di informazione del Cliente . E’ una fase molto importante dove il Consulente ha come principale obiettivo quello di vendere se stesso e la sua professionalità. E’ una fase dove l’Attenzione del Cliente è totalmente riposta nel raccogliere elementi che lo rassicurino sulla capacità del Consulente di proporre soluzioni ai suoi problemi. E’ una fase in cui il Consulente deve porre molta attenzione al tipo di linguaggio usato , non deve assolutamente entrare in argomenti tecnici specifici ma deve soltanto ricercare un approccio di Comunicazione che permetta al Cliente di accettarLo come potenziale interlocutore e si predisponga quindi ad Ascoltare ciò che il Consulente dovrà poi dire su degli specifici argomenti . Se in questa fase il Consulente sarà riuscito a instaurare un dialogo attento con il Cliente avrà, prima ancora di iniziare a spiegare in cosa potrà essere utile al Cliente , tutta la sua disponibilità.
2. SEMINARE
Vuol dire far conoscere “opportunità” . E’ la fase in cui il Consulente deve stimolare Interesse nel Cliente , deve guadagnarne la fiducia e stimolarne la partecipazione per raccogliere poi tutti gli elementi necessari allo sviluppo della sua attività principale : la vendita attraverso la consulenza.
3.COLTIVARE
Vuol dire intrattenere una relazione continua e costante con il Cliente , interessandolo alla concertazione e all’analisi della sua situazione personale, dei suoi bisogni e delle sue necessità e fargli crescere il Desiderio e la fiducia di trovare soluzioni adeguate con il nostro aiuto e supporto professionale
4.RACCOGLIERE
Vuol dire rendere estremamente concreto il suo desiderio , evitando che il nostro operato si contorni di elementi estranei ai suoi reali bisogni, bisogna che il nostro aiuto interpreti al meglio i cambiamenti che lui desidera , addirittura che sia capace di anticiparli.. La nostra Azione avrà successo se produrrà nel Cliente innovazione e miglioramento
Il nostro modello di Formazione si basa su :
- quattro fasi di apprendimento
· Corso base di Tecniche di Vendita (4h per 4 giorni- totale 16 ore)
· Corso avanzato di Tecniche di vendita (4h per 6 giorni-totale 24 ore)
· Corso sulla negoziazione efficace (4h per 4 giorni- totale 16 ore)
· Corso sulla gestione delle risorse umane (4h per 2 giorni- totale 8 ore)
- due fasi di mantenimento
- Follow-up periodici ogni due mesi su argomenti scelti dalla committente ( 8h per 1giornata)
- Aggiornamento semestrale sulle tecniche ( 8h per 1 giornata)
Nella fase di mantenimento l’e-learning e la FaD possono essere usati come elementi integrati e fornire ai Consulenti –venditori e ancor più ai Consulenti-manager strumenti di supporto e di consultazione continua , valorizzando vieppiù il supporto formativo e di contenuti che la Società mette a disposizione e quindi rendere la sua offerta appetibile e altamente fidelizzabile.
I temi più attuali nella fase di mantenimento sono : la leadership, il coachiong. L’international management, lo sviluppo della capacità di comunicare all’esterno, ma soprattutto all’interno del sistema.
Per maggiori dettagli e richiesta di informazioni, senza impegno, inviare una mail a
infocesaf@enzoramalli.it : sarete contattati da un nostro responsabile al più' presto. Grazie.
|
|
